Skuteczne metody sprzedażowe to strategie zaprojektowane specjalnie w celu pozytywnego wpływania na proces kupna i sprzedaży w celu zwiększenia prawdopodobieństwa, że potencjalny klient kupi produkt lub usługę od sprzedawcy. W praktyce załóżmy, że sprzedawca spotyka stu potencjalnych klientów i udaje mu się przekonać do zakupu dziesięciu z nich, bez pomocy jakiejś konkretnej strategii sprzedażowej. W ten sposób uzyskałaby stopę zamknięcia na poziomie 10%. Skuteczne metody sprzedaży powinny teoretycznie znacznie poprawić ten odsetek.
Co robić, aby poświęcony czas podczas spotkania z klientem skutkował podpisanie umowy bądź kupieniem produktu/usługi?
faza spotkania, to moment w którym koniecznie musisz przykuć uwagę potencjalnego klienta. Generalnie trwa to bardzo krótko, często uzyskuje się je jednym zdaniem. To bardzo ważna faza, bo jeśli nie zwrócisz na siebie uwagi rozmówcy, to raczej spotkanie nie zakończy się tak jakbyś sobie tego życzył czyli podpisaniem umowy lub kupieniem produktu/usługi.
Zainteresowanie jest to faza spotkania, w której należy postarać się wzbudzić zainteresowanie potencjalnego klienta. W tej fazie musisz spróbować połączyć jego potrzeby, świadome lub nieświadome, aby poczuł, że dzięki twojemu produktowi lub usłudze będzie w stanie je rozwiązać. Generalnie faza ta charakteryzuje się stosowaniem przez sprzedawcę działań akcentujących, które prowadzą do uwypuklenia lub wyolbrzymiania problemów, obciążenia potencjalnego klienta niepokojem (lękiem przed niemożnością samodzielnego ich rozwiązania) i zainteresowaniem (jak wyjść z problemów). Czasami widziałem, jak faza stresu jest wykorzystywana w bardzo wyraźny sposób, do tego stopnia, że sytuacja jest nierealistyczna i prawie zawsze kończy się na sprzedawcy, który zostaje zlekceważony.
Jeśli wykonałeś poprzednie dwa kroki w prawidłowy i wyważony sposób, klient jest skłonny uznać, że twoja propozycja rozwiązała jego problemy. Sprzedawca musi zatem towarzyszyć potencjalnemu klientowi w podróży, w której stara się mu wyobrazić, jak będzie wyglądało jego życie (lub konkretna sytuacja/działanie), gdy korzysta z jego produktu / usługi. Im bardziej klient utożsamia się z sytuacją, tym większa chęć będzie zmierzać w kierunku zakupu.
Działanie jeśli dotarłeś tak daleko w sposób naturalny, to znaczy bez zorientowania się przez potencjalnego rozmówcę i zrozumienia, że to co robisz to stosowanie technik sprzedaży, to działanie, czyli podpisanie umowy lub zakup, będzie wynikiem spotkania.
Najnowsze komentarze