© 2016 Innowacyjna Nauka eBiznesu. All Rights Reserved.

Publikacja jest własnością firmy Innowacyjna Nauka eBiznesu. Nie wolno rozpowszechniać, udostępniać, ani przetwarzać zawartych informacji bez zgody autora. Nie wolno również umieszczać tych informacji na żadnych serwerach wirtualnych (typu chomikuj). Jakakolwiek odsprzedaż, bądź udostępnienie materiału zostanie uznane za złamanie praw autorskich. Jeżeli chciałbyś przetworzyć informacje, które tutaj znajdziesz skontaktuj się bezpośrednio z autorem pod adresem: dominik.jedrzejczak.marketing@gmail.com

Jak potroić ilość zamówień używając autorespondera i jak stosować follow up?

Słyszałem wielu ludzi, którzy narzekali, że ich kampanie są nierentowne, że nie mają zwrotu z inwestycji. Jeżeli należysz do takich osób to posłuchaj mnie, ponieważ pokażę Ci jak podwoić i potroić ilość twoich zamówień używając autorespondera i stosując wiadomości follow up.

To co przed tobą odkryję, jest zupełnie nowe, więc z pewnością jeszcze o tym nie słyszałeś.

Co zawiera ten materiał?

W tym materiale pokażę Ci jak przygotować pierwszą sekwencję follow up dla wszystkich nowych leadów zapisujących się na twoją listę mailingową.

Jak zwiększyć zaangażowanie listy o 33% jednym prostym trikiem.

Pokaże Ci prostą sekwencję follow up dla aktualnych klientów.

Pokażę Ci również co zrobić, gdy ludzie są na twojej liście, ale przestali czytać twoje maile albo nie klikają w linki. Zobaczysz w jaki sposób ich reaktywować.

Co dzięki temu osiągniesz?

Przede wszystkim zbudujesz silniejszą relację z twoją listą, a tym samym szybciej sprzedaż im twój produkt i zwiększysz responsywność swojej bazy, to jest bardzo ważne.

Dowiesz się co napisać nowym subskrybentom, aby wyczekiwali na kolejne maile.

Pokażę Ci również jak zwiększyć sprzedaż, przez zwiększenie wartości zamówień twoich klientów. Zobaczysz jak zwiększyć wartość każdego klienta w czasie.

Oraz otrzymasz gotową instrukcję jak zreaktywować ludzi, którzy od 60 dni nie otworzyli twojego maila.

Dlaczego potrzebujesz wiadomości follow up?

Widzisz według mnie follow up jest to jedna z najskuteczniejszych technik marketingowych. Tam naprawdę są ukryte pieniądze.

Ludzie zazwyczaj nie reagują na ofertę za pierwszym razem, np. gdy wyślesz ludziom nagranie wideo, to nie oznacza, że oni od razu zareagują i kupią twój produkt, więc musisz wysłać kilka maili, ponieważ ludzie potrzebują trochę czasu i potrzebują właśnie tego follow upu.

Bardzo ważne jest to, że follow up pozwala z automatu budować relacje z listą, z każdym nowym subskrybentem, np. ktoś zapisuje się na twoją listę i ty nie musisz ciągle wysyłać mu newsletterów, tylko raz ustawisz kolejke sekwencyjnych wiadomości, codziennie, co dwa, trzy dni, bądź też raz na 5 dni czy raz na tydzień i one będą same uruchamiane dla każdej nowej osoby.

Follow up pozwala również odzyskiwać utracone zamówienia, gdy ludzie np. dodają jakiś twój produkt do koszyka, ale go nie opłacają, więc wykorzystując sekwencję follow up możesz odzyskać część tych zamówień i sprawić aby ci klienci jednak kupili ten produkt.

Follow up pozwala również sprzedawać wiele produktów na jednego klienta, czyli jeżeli klient kupi już coś od Ciebie to możesz ustawić dodatkową sekwencję dla tego klienta, po to aby proponować mu inne produkty. Jest to bardzo, bardzo skuteczne.

Omówimy sobie teraz 3 etapy.

Etap 1 – Pogłębienie zainteresowania

Jest to bardzo ważny etap, ponieważ on dotyczy ludzi, którzy zapisują się na twoją listę, czyli nowych świeżych subskrybentów.

Na tym etapie wysyłamy wiadomości do osób, które jeszcze nic od nas nie kupiły.

Najważniejszy jest e-mail powitalny, ponieważ jak pokazują badania 74,4% konsumentów oczekuje takiego maila. Oczekuje, że dostanie jakiś mail po zapisie.

Badania pokazują również, że jeżeli taka osoba otrzyma od Ciebie taki e-mail powitalny to szansa, że będzie reagowała na kolejne maile wzrasta o 33%.

Jak widzisz ta wiadomość powitalna jest niezwykle ważna i większość ludzi albo nie ma w ogóle wiadomości powitalnej w swoim autoresponderze, albo ta wiadomość jest źle napisana i to jest naprawdę poważny błąd. Jeżeli będziesz miał dobrą wiadomość powitalną to szansa, że ludzie na liście będą reagować na wiadomości wzrasta i dobra wiadomość jest taka, że to jest wiadomość, która jest zazwyczaj otwierana przez twoich potencjalnych klientów, czyli twoich nowych subskrybentów.

W jaki sposób powinien być skonstruowany taki e-mail powitalny? Co w takim mailu powinno się znajdować?

Najważniejszy jest nagłówek. Tutaj najlepiej dać coś w stylu „Witaj w naszej społeczności” albo „Witaj [name] w naszej społeczności” albo ” Witaj w świecie [nazwa marki] np. Witaj w świecie Porsche, albo Witaj w świecie bucików dla dzieci.

Następnie jest rozpoczęcie i zaczynamy tutaj pisać wiadomość standardowo od „Cześć”, „Hej” „Witaj” Dlaczego właśnie tak? Ponieważ nie musisz mówić komuś pan/pani ponieważ przyjęło się tak w internecie, że ludzie mówią do siebie bezpośrednio na Ty i to świetnie działa.

Kolejna sprawa to jest indoktrynacja i USP(union selling proposition). Kiedy rozpoczniesz tego maila powinieneś napisać czym od różniasz się od innych ludzi na rynku, co robisz inaczej, dlaczego jesteś lepszy niż twoja konkurencja. Możesz również napisać dlaczego w ogóle rozpocząłeś ten biznes, dlaczego wszedłeś do tego rynku, jaki jest powód.

Popatrz:

Gdybym otworzył np. szkołę jazdy to mógłbym napisać o tym, że zauważyłem jak inne szkoły jazdy bardzo często wykorzystują swoich kursantów, naciągają ich na godziny, źle przygotowują do egzaminu i mógłby tu napisać, że właśnie miałem taką sytuację, w której zostałem źle potraktowany i postanowiłem założyć swoją szkołę jazdy, która jest zupełnie inna, podać 3-4 punkty, w których wyjaśniam dlaczego moja szkoła jest inna i czym się odróżnia od konkurencji.

Ważna jest tak indokrynacja i USP. Musisz po prostu stworzyć takie działanie propagandowe. To jest bardzo ważne.

Teraz tak, kiedy już powiesz dlaczego jesteś inny od wszystkich innych ludzi na rynku, musisz powiedzieć, czego się mogą spodziewać, czego mogą oczekiwać. Czyli możesz powiedzieć: „Hej, jeżeli będziesz regularnie przez następne 10 dni czytał moje wiadomości to nauczysz się, w jaki sposób dobrze rozpocząć swoją kampanie w internecie.

Dobrze jest również powiedzieć, jak często będziesz wysyłał maile. Nieważne czy będziesz je wysyłał codziennie, co dwa, trzy dni, czy co tydzień czy raz na miesiąc. Ważne, aby wiedzieli kiedy mogą się spodziewać twoich wiadomości. Również dobrze powiedzieć, jaki rodzaj materiału będziesz im wysyłał. Czy to będą tylko wiadomości tekstowe, czy to będzie np. jakiś pdf, czy to będą materiały audio, które można wrzucić na telefon i słuchać w czasie jazdy autem, czy to będą materiały wideo, a może wszystko razem, więc musisz im powiedzić czego mogą się spodziewać.

I teraz bardzo ważna część tego e-maila.

Wiele osób ma dobre wiadomości powitalne, ale nie ma tej części na której się naprawdę zarabia. Tutaj powinieneś po tym jak powiesz, czego się mogą spodziewać, złożyć im propozycję. Możesz złożyć im jakąś fajną propozycję, dzięki której przestaną być czytelnikami, a staną się klientami.

Duża część osób będzie czytała tego pierwszego e-maila powitalnego, więc tu jest spora szansa, że ci ludzie po prostu skorzystają z twojej propozycji, dlatego powinieneś dać im tutaj jakąś specjalną ofertę np. ofertę taniego front-endu, ewentualnie ofertę z rabatem, albo ofertę z bezpłatną wysyłką, możesz zaproponować im specjalny bonus do produktu, ale bardzo ważne jest to aby dać im jakąś specjalną propozycję.

Specjalna propozycja spowoduje, że duża część ludzi, która zapisała się na listę skorzysta z twojego produktu.

Na samym końcu, na samym dole daj im linki do portali społecznościowych. To oczywiście nie jest najważniejszy element i nie powinien to być element główny twojego mailia powitalnego, ale to że dasz im możliwość przejścia na social media, spowoduje to, że tam również będziesz się mógł z nimi komunikować i oczywiście to nie będzie twój główny kanał komunikacji bo zawsze najważniejszy będzie mailing, ale tam będziesz się mógł z nimi komunikować, przy okazji oni zobaczą, że jesteś prawdziwą realną osobą.

Media społecznościowe mało służą do sprzedaży, bardziej służą do tego, aby tego klienta tak brzydko mówiąc urabiać, aby działać na niego, właśnie pod takim kątem psychologicznym, aby pokazywać, że jesteś prawdziwą osobą, której warto zaufać.

Tutaj gdy wyślesz ten pierwszy e-mail to oczywiście część osób zareaguje na twoją ofertę i część z tych osób przeniesiesz do listy klientów i tam rozpoczynamy zupełnie inną komunikację, ale tak jak mówię większość osób nie reaguje za pierwszym razem, przy pierwszym kontakcie z ofertą, dlatego musimy wysłać kolejne wiadomości, musimy stworzyć follow up.

Teraz musimy im wysłać mail numer 2 i mail nr 3.

W tym e-mailach nie będziemy próbować im nic sprzedać. To jest bardzo i to bardzo ważne.

Kiedy ostatni raz ktoś wysłał ci maila, w którym nie próbował ci nic sprzedać. Praktycznie nikt tego nie robi, żadna marka, żadna firma, wszyscy próbują coś sprzedać, wysyłają ciągle promocje, a my tego po prostu nienawidzimy. Zatem musisz wysłać im jednego lub dwa maile, w których nie będziesz próbował im nic sprzedać. Te e-maila mogą oczywiście odwoływać się do twojego produktu, ale jeżeli już będziesz będziesz sprzedawał to masz używać soft-sellingu, czyli np. masz sklep z odzieżą męską to wysyłasz artykuł pod tytułem: W jaki sposób sprawdzić czy koszula jest wysokiej jakości?

Wysyłasz im maila lub odsyłasz ich na bloga, gdzie wyjaśniasz dokładnie w jaki sposób to odróżnić i teraz oczywiście na sam koniec możesz dodać linka do twojego sklepu , gdzie są właśnie takie koszule, ewentualnie gdzieś z boku w sidebarze możesz umieścić baner, w który odsyła do twojego sklepu, ale nie sprzedajemy agresywnie. Sprzedajemy za pomocą soft-sellingu, czyli takiej miękkiej sprzedaży.

Pamiętaj również, że celem tych maili nie jest sprzedaż, nawet jeżeli odwołujesz się do produktu to celem nie jest sprzedaż tylko pielęgnacja relacji.

Tutaj również w tym mailach warto również indoktrynować swoją markę + edukować tego klienta. Czyli znowu pokaż czym się odróżniasz od konkurencji, w czym twoje produkty są lepsze, dlaczego warto wybrać ciebie i tak naprawdę tą indoktrynację nigdy nie kończymy. Każdy mail jaki wysyłamy zawsze powinien w jakiś sposób tego klienta indoktrynować i pokazywać dlaczego powinien wybrać nas.

Pamiętaj jeszcze o jednej ważnej rzeczy. Te twoje maile mogą zawierać humor, mogą zawierać jakąś historię, właśnie w której pokazujesz, w jaki sposób założyłeś firmę. Możesz tam umieścić swoją filozofie, swoje przekonania, historie swojego pracownika, cokolwiek byś tylko nie chciał. Tylko staraj się tutaj nie sprzedawać i staraj się na klienta wpływać. To co mu wysyłasz, ma być dla niego istotne.

Możesz sobie przejść na stronę MilerSzyje.pl i znaleźć tam mnóstwo artykułów, które są bardzo ale to bardzo wartościowe dla jego klientów. Tam nie ma po prostu postawionego sklepu internetowego, gdzie masz do kupienia spodnie, koszule czy buty i opisy typu, ale masz podane wartościowe treści, które klienci najpierw czytają, aby poznać właściciela sklepu i dopiero zdecydować się na zakup. Najpierw czytają o tym jak wybrać świetną koszulę czym się wyróżnia świetna koszula, jak ocenić jakość koszuli czy jak dopasować buty do spodni, czy jak rozpoznać dobry pasek do spodni, itd. itd.

Kto tak robi? Prawie nikt. Wszyscy otwierają sklep internetowy, wstawiają zdjęcia, przeciętne opisy i kupują reklamy, albo zarabiają na sprzedaży albo tracą, niestety zazwyczaj tracą.

I możesz prowadząc swój sklep internetowy, odsyłać ludzi na liście do takiego właśnie artykuły, gdzie opisujesz jak wybrać świetną koszulę do garnituru, na wesele czy na inną uroczystość i dopiero stamtąd kierować klientów do sklepu. Najpierw pogłębiasz ich zainteresowanie, a później oni sami decydują się na zakup u ciebie.

Teraz e-mail 4.

Ten e-mail jest niezwykle ważny, ponieważ tutaj będziemy już sprzedawać.

Musimy skłonić ludzi do tego, aby coś od nas kupili, ponieważ oni nie mogą się tylko biernie przyglądać. Oni muszą stać się klientami. Utrzymanie ich na liście kosztuje, zatem musimy ich w jakiś sposób przekonać, aby kupili nasz produkt.

Dam ci kilka takich propozycji, które możesz wykorzystać, aby przygotować swoją ofertę.

Możesz tym ludziom zaoferować jakąś zniżkę.
Możesz zaoferować im darmową wysyłkę powyżej pewnej kwoty.
Możesz zaoferować im pakiet produktów, w jakiejś atrakcyjnej cenie.
Ważne jest to, aby dać im powód dla którego dajesz im ofertę specjalną. To musi być wiarygodny powód, np. skoro zapisałeś się na moją listę i czytasz moje maile, to chce ci ułatwić wejście do mojego biznesu i w związku z tym obniżam cenę swojego produktu wejściowego o 50%. To jest bardzo wiarygodny powód, któremu klienci z pewnością uwierzą.

Email 5

Następnie jeżeli w tym czwartym e-mailu oni dalej nie kupują to wysyłamy e-mail 5 i w tym e-mailu dobrze jest wysłać im jakieś dobre nagranie wideo. Takie nagranie wideo może być umieszczone na twoim blogu lub na twojej stronie i z tego nagrania wideo pod sam koniec w delikatny sposób znowu próbujemy sprzedać. Używamy znowu soft-sellingu.

Jeżeli nadal nie kupią to w e-mailu 6 i 7 używamy tak zwanego deadline. To jest bardzo silna technika marketingowa.

Polega ona na tym, że ograniczamy naszą ofertę. Najlepiej ją ograniczyć czasowo, np. do 48 godzin. Czyli w e-mailu nr 6 wysyłamy informacje o deadline i w e-mailu 7 wysyłamy znowu informacje o deadline.

Dlaczego deadline jest skuteczny?

Widzisz my jako ludzie mamy tendencję do odwlekania i kiedy mamy ograniczony czas na podjęcie decyzji, automatycznie szybciej podejmujemy decyzję.

Masz już prostą sekwencję na 7 dni w jaki sposób ten autoresponder ustawić.

Teraz pora na etap numer 2.

Etap 2 – Zaręczyny.

Widzisz jak chcesz zbudować z kimś relacje to zaczynasz na początku delikatnie, czyli dajesz się poznać i ten pierwszy etap powoduje, że ludzie cię poznają, poznają twoją firmę, twoją filozofię, twoją markę. Wiedzą czym się zajmujesz, dlaczego jesteś lepszy od konkurencji i dlaczego powinni od Ciebie kupić, ale kiedy Ci ludzie kupują to przechodzą do etapu numer 2 czyli zaręczyn.

Ludzie Ci zaufali, kupili twój produkt. Jest to bardzo ważny etap, aby na tym etapie nie stracić tego klienta. Tak naprawdę jeśli będziesz tworzył autorespondery, będziesz je pisał, to zawsze są dwa punkty krytyczne.

Punkt 1 to jest przejście z rzeczy darmowych na płatne.
Punkt 2 przejście z rzeczy płatnych na kolejne.

Jak pokazują badania zdobycie nowego klienta jest 10 razy droższe, niż ponowna sprzedaż byłemu klientowi. Dlatego powinieneś skupić się na ludziach, którzy już ci zaufali i kupili twój produkt, aby sprzedać im więcej. Najlepiej to zrobić w momencie, kiedy oni coś od ciebie kupują.

Jak pokazują badania e-maila, które przychodzą z potwierdzeniem zamówienia i dostawy są o 70,9% częściej czytane i otwierane, niż inne meile z promocjami. Dlatego w tych e-mailach razem z potwierdzeniem zamówienia czy dostawy warto im od razu zaproponować produkt upsell lub crossell. Tak jak robi Amazon.

Jeżeli kiedykolwiek byłeś na Amazonie lub na jakiejkolwiek stronie księgarni, przynajmniej takiej znanej księgarni, to kiedy kupujesz produkt i dodajesz go do koszyka to Amazon wyświetla na dole różne inne produkty, które są popularne w danej kategorii lub które kupili inni klienci, którzy kupowali właśnie ten produkt.

Zatem to jest crosseling i teraz możesz zaproponować klientowi kolejny produkt, który będzie rozszerzeniem tego co kupił lub inny produkt, który będzie komplementarny do jego zamówienia, więc wykorzystaj te e-maile zamówieniem czy potwierdzeniem zamówienia, aby zwiększyć swoją sprzedaż.

Oczywiście cały czas ważne jest to, aby znowu tutaj dokonać indoktrynacji swojej marki i cały czas ten model i ten system powinieneś powielać.

Zatem widzisz masz szansę od razu klientowi sprzedać więcej w momencie, gdy coś od Ciebie kupuje.

Niestety badani pokazują, że tracimy około 67% zamówień i one nie zostaną zrealizowane. Dlaczego? np. ludzie wchodzą na ofertę, podoba się im, potem chcą zapłacić i okazuje się że nie ma ich banku, albo zobaczyli jakiś fajny film na youtube i przeszli do filmu zamiast zapłacić za zamówienie. Mamy tutaj różne powody, dla których zamówienia nie zostają zrealizowane.

Można te zamówienia odzyskać, gdyż badania pokazuję, że od 5 do 15% zamówień można odzyskać stosując sekwencję follow up. Czyli jeżeli ktoś zamówił, a nie dokonał zamówienia to możesz np. za godzinę wysłać mu maila, w którym przypominasz mu o tym, że ma zamówić produkt i dajesz mu np. link do banku, gdzie może ten produkt opłacić.

Wiele osób ma ten system wprowadzony u siebie, z tym że ma to zrobione źle, ponieważ na samym początku daje się klientowi rabat. „Hej zamów teraz szybko dziś, a otrzymasz 10% taniej ten produkt”. To nie jest dobre podejście z tego względu, że wielu ludzi chce zamówić twój produkt, ale np. ma jakieś obawy, jakieś obiekcje, więc wystarczy im tylko przypomnieć, że mają zamówić i oni tego zamówienia dokonają.

Oczywiście jeżeli oni nadal po dwóch dniach nie zapłacili za ten produkt, to możesz im wysłać jakiś e-mail, który będzie rozbijał jedną konkretną obiekcję, np. to że obawiają się że to jest niebezpieczne zamawiać przez internet i ty im wysyłasz informacje w emailu, że to jest bardziej bezpieczne, niż np. płacenie w tradycyjnym sklepie.

W trzecim meilu, na trzeci dzień to jest dopiero ten e-mail, w którym oferujesz zniżkę. „Hej, jeżeli chcesz dalej zamówić ten produkt, mam dla Ciebie specjalną ofertę i tu masz aż 30% zniżki jeśli ten produkt zamówisz dziś. Tutaj oczywiście możesz dać dowolną kwotę, ale ten e-mail ze zniżką po to, żeby odzyskać zamówienia, powinien być wysłany dopiero na trzeci dzień. Jest to bardzo ważne, aby nie wysyłać tego maila w dniu numer jeden.

Etap 3 – Reaktywacja.

Widzisz część ludzi będzie czytała twoje maila, ale z czasem będzie czytała coraz mniej. Będą ignorować twoje maile, nie będą na nie reagować, więc co musisz zrobić? Przede wszystkim musisz znaleźć te osoby, które od 60 dni, ani nie otworzyły twojego maila, ani nie kliknęły w żaden link. Czyli wchodzisz do autorespondera i sprawdzasz, które osoby nie otwierają wiadomości i przenosisz ich na listę osób nie reagujących.

Teraz możesz zrobić z nimi kilka rzeczy. Już Ci mówię co.

Po pierwsze możesz wysłać do nich ankietę i zapytać dlaczego przestali od Ciebie kupować, albo dlaczego nie czytają wiadomości od Ciebie. Napisz wprost: Widzę, że już 60 dni nie kliknąłeś w żaden link, który Ci wysyłałem. Dlaczego, napisz mi tutaj. Daj im tam trzy możliwości.

Następnie możesz zrobić coś jeszcze. Jeżeli oni wypełnią tą ankietę to na stronie z podziękowaniem zaoferuj im jakiś produkt w specjalnej cenie, zaoferuj im jakiś rabat. Powiedz, że dziękujesz za wypełnienie ankiety, że znowu jesteś w naszej społeczności i tutaj mam dla Ciebie specjalną ofertę ze zniżką.

I ostatecznością, która pozostaje, no bo nie ma kompletnie sensu zbierać e-maile, na których ludzie w ogóle nie sprawdzają poczty i jest to usunięcie z listy.

Możesz im napisać wprost czy chcą być dalej na twojej liście, a jeśli nie chcą być na twojej liście dajesz im pod wiadomością link do wypisania się z listy. W ten sposób ludzie dalej będą czytali twoje maile, ponieważ będą się obawiali, że usuniesz ich z listy, a Ci którzy są niezainteresowani od razu są usuną. Ty ich nie potrzebujesz w biznesie, bo za utrzymywanie ich maila płacisz, a oni i tak nie będą kupować, więc warto im dać szansę wypisać się z twojej listy i w ten sposób również będziesz miał listę w lepszym stanie, listę prawdziwych subskrybentów i klientów, którzy są zainteresowani twoimi produktami.

Teraz już wiesz jak ustawić autoresponder i całą sekwencję follow-up.

© 2016 Innowacyjna Nauka eBiznesu. All Rights Reserved.

0 komentarzy

Dodaj komentarz

2 3