© 2016 Innowacyjna Nauka eBiznesu. All Rights Reserved.

Publikacja jest własnością firmy Innowacyjna Nauka eBiznesu. Nie wolno rozpowszechniać, udostępniać, ani przetwarzać zawartych informacji bez zgody autora. Nie wolno również umieszczać tych informacji na żadnych serwerach wirtualnych (typu chomikuj). Jakakolwiek odsprzedaż, bądź udostępnienie materiału zostanie uznane za złamanie praw autorskich. Jeżeli chciałbyś przetworzyć informacje, które tutaj znajdziesz skontaktuj się bezpośrednio z autorem pod adresem: dominik.jedrzejczak.marketing@gmail.com

Teraz dowiesz się jak przygotować dokładny lejek sprzedażowy, jak przygotować kilka kampanii i jak zbudować dzięki temu właśnie swoją listę mailingową.

Musisz wiedzieć, że istnieją tylko dwa sposoby sprzedaży przez internet.

  1. Sprzedaż bezpośrednia.
  2. Sprzedaż z udziałem listy.

AD. 1. Sprzedaż bezpośrednia

W sprzedaży bezpośredniej odsyłasz ludzi z reklamy od razu do oferty
Plusem takiej metody jest możliwość automatyzacji biznesu, ponieważ jeżeli pozyskanie klienta jest bardzo tanie to wystarczy, że będziesz kupował reklamy, sprzedawał i masz klientów.
Niestety bardzo dużym minusem tej metody jest bardzo niska konwersja na poziomie 1%, czyli na 100 osób, które zobaczy twoją reklamę kupi tylko 1 osoba, albo i nie.

Tak robi większość przedsiębiorców, niestety dlatego właśnie dużo firm upada, gdyż nie budują oni listy klientów i nie wykorzystują ich do ponownej sprzedaży.

Jak to wygląda w praktyce?

np. masz reklamę w Google Adwords, tak jak na przykładnie podanym poniżej, mapazdrowia.pl, gdzie gdy potencjalny klient kliknie w reklamę to od razu otwiera mu się strona z ofertą i albo kupi klient taką reklamę, albo odejdzie na zawsze, zazwyczaj większość nie kupuje.

AD. 2. Sprzedaż z udziałem listy

Najpierw budujesz listę adresową, wysyłasz darmowe materiały, budujesz relacje i zaufanie i dopiero potem sprzedajesz.
Konwersja sprzedaży w tej metodzie wynosi od 10 do 30%.
Działa to tak dobrze, ponieważ budujesz zaufanie, autorytet i wiarygodność, bo skoro pomagasz swojej liście adresowej, rozwiązujesz ich problemy to automatycznie rośnie do Ciebie zaufanie. Im więcej darmowych treści, świetnej jakości treści, darmowych materiałów promocyjnych wydasz tym będzie ci łatwiej zbudować zaufanie, autorytet i wiarygodność. To naprawdę świetnie działa.

Wyobraź sobie sytuacje, że chcesz kupić używany samochód i teraz każdy próbuje Ci od razu sprzedać jakiś samochód. Tymczasem jeden ze sprzedawców, zamiast próbować ci od razu sprzedać, daje ci za darmo płytę dvd, którą możesz sobie zobaczyć w domu, gdzie pokazuje jak wybrać świetny samochód używany, aby nie kupić jakiegoś bubla.

Później oglądając ten materiał dochodzisz do wniosku, że osoba która ci to przedstawia naprawdę ma wiedzę w temacie i jest to osoba godna zaufania. Automatycznie poziom autorytetu do tej osoby rośnie, ta osoba staje się bardziej wiarygodna i jest większa szansa, że kupisz od niej samochód.

To jest bardzo dobra metoda, ponieważ tworzysz tak zwany wewnętrzny rynek, co oznacza tyle, że nie musisz za każdym razem kupować reklamę, aby zareklamować swój produkt.

Brzmi niewiarygodnie? Posłuchaj tego:

Przypuśćmy, że moim produktem jest dieta na odchudzanie i teraz wprowadzam nowy produkt do swojego biznesu i są to jakieś pigułki na odchudzanie i teraz nie muszę już reklamować znowu tych pigułek na odchudzanie, ponieważ mam listę mailingową, mam bazę klientów, subskrybentów, którym mogę wysłać ofertę. co oznacza tyle, że nie muszę za każdym razem reklamować swojego biznesu. Mogę stworzyć kolejny produkt i spieniężyć go już bez wydawania środków na reklamę, z tym że…

Warto zawsze inwestować w reklamę, nawet gdy masz już stałych i lojalnych klientów, to tylko gdy będziesz sprzedawał im, będziesz rozwijał się w jednym poziomie, a jeśli zaczniesz sprowadzać duże ilości ruchu i klientów na swoje strony to zdobywasz nowych klientów, a także konwertujesz starych. I tylko takie działanie może pozwolić ci na rozwój biznesu wielowymiarowo.

Zawsze z zysków wkładaj co najmniej 10-20% pieniędzy w ponowną reklamę, aby stale wszystko się kręciło.

Tutaj sprzedaż może być zautomatyzowana lub półautomatyzowana i pokażę Ci jak to działa w 5 różnych kampaniach.

Budowanie listy.

Ta metoda oparta o budowanie listy mailingowej polega na tym, że kupujesz reklamę PPC, następnie odsyłasz ludzi do squeeze page, potem robisz im kampanie i ci którzy kupują stają się klientami, możesz im dalej sprzedawać produkty, a ci którzy nie kupują są kierowani do kolejnej kampani, gdzie mogą dokonać konwersji i mogą kupić twój produkt.

Tak to wygląda, w krócie
Reklama facebook>squeeze page>kampania

Dlaczego jest to takie ważne?
Większość ruchu na twojej stronie jest marnowana. 99% ruchu na stronie jest marnowana. Duża liczba przedsiębiorców kupuje reklamy, które są stratą pieniędzy i jeżeli nie chcesz tracić pieniędzy na reklamę to pozyskujesz od danej osoby adres e-mail i dopiero potem budujesz zaufanie, wpływasz na wiarygodność i potem na samym końcu sprzedajesz tym osobom.

Widzisz, nieważne jaką masz dobrą ofertę, nieważne jaki masz świetny produkt, ponieważ ludzie nie są gotowi od razu od Ciebie kupić. Mama na pewno mówiła Ci w dzieciństwie, nie bierz nic od obcych. Mamy od małego jakieś takie przekonania w naszej głowie, że każda obca osoba jest jakimś intruzem i nie powinniśmy od niej kupować. Co innego, jeżeli tą osobę poznasz. Co innego jeśli zdąrzysz jej zaufać. Co innego jeśli ona ci pomoże, więc na początek zawsze pozyskujemy od potencjalnego klienta adres e-mail i dopiero potem tej osobie sprzedajemy.

Mam również dobre wieści.

Dzięki tej metodzie opartej o budowanie listy mailingowej, każda twoja kampania nie tylko przynosi pieniądze, nie tylko przynosi zysk, ale przede wszystkim powiększa twoją listę. Czyli jeżeli cały czas się rozwijasz i cały czas będziesz korzystał z tego co ci zaraz pokażę to nie tylko będziesz miał coraz więcej pieniędzy na koncie ale przede wszystkim będziesz miał coraz większą listę, czyli będziesz miał coraz większy rynek.

Później każda następna kampania będzie łatwiejsza, ponieważ będziesz miał więcej potencjalnych klientów i będziesz sprzedawał większej ilości osób, dzięki czemu zarobisz jeszcze więcej pieniędzy. To jest naprawdę najlepsze podejście do biznesu, jakie kiedykolwiek ktoś przed tobą odkryje.

Żeby to jednak wszystko zadziałało, potrzebujesz wielopunktowego systemu konwersji. Większość marketerów tego nie ma, dlatego budują listy adresowe, a później się dziwią, że te listy adresowe w ogóle nie konwertują i nie chcą kupować. Jeżeli masz ten problem to pokaże Ci jak go rozwiązać.

5 Gotowych Kampanii

Pierwszym elementem jest oczywiście kupienie płatnej reklamy PPC, czyli koszt za kliknięcie. Moi klienci posiadają różne sumy pieniędzy do zainwestowania dlatego nie będziemy tutaj inwestować 20 000zł, tak jak myślą to przeciętne osoby, które chcą założyć własną firmę, a wydamy na reklamę 1000zł.

Reklama 1000zł. Teraz załóżmy, że z takiej reklamy pozyskamy 300 leadów, czyli koszty jednego wyniesie około 3zł, co jest bardzo dobrym wynikiem, jednak wszystko zależy od branży. Po zapisie od razu powinna pojawić się strona likwidująca koszty, dzięki czemu możemy odzyskać część pieniędzy zainwestowanych w reklamę i ponownie ją zainwestować w reklamę.

Większość osób po zapisie na squeeze page daje zapis z podziękowaniem za liste i pisze: Dziękuje, sprawdź swoją pocztę itd. i to jest strata pieniędzy. Po zapisie na squeeze page, trzeba postawić ofertę. Załóżmy, że jakieś 3% wszystkich osób, które zapisały się na listę, skorzysta z tej oferty, to będzie oferta jakiegoś taniego produktu za powiedzmy 97zł.

3% konwersja to jest bardzo niska konwersja przy tak tanim produkcie, więc przy 300 leadach sprzedaż wyniesie 9, więc mamy 9 klientów za 97zł, co daje 873zł, więc prawie cała reklama zwraca się już w pierwszej kampanii i w ten sposób pozyskuje 300 adresów za 130zł.

Jak widzisz cały ten system polega na tym, aby zlikwidować koszty reklamy i samodzielnie nie płacić za tą reklamę. Niech twoi klienci, twoja lista adresowa za nią zapłaci.

Największym problemem oferty likwidującej koszty jest to, że ona tutaj nie pasuje. Obiecałeś coś ludziom, że dostaną za darmo raport czy nagranie wideo, a zaraz wyskakujesz z jakaś ofertą, więc sam czujesz, że ta oferta tutaj nie pasuje.

Co trzeba zrobić?

Trzeba tą ofertę zrobić w formie video tutorialu/poradnika. Taka oferta video od razu daje jakąś korzyść dla klienta, ona ma czegoś uczyć i powinieneś tutaj sprzedawać przez naukę. To jest najlepszy i najprostszy sposób.

Teraz kiedy dana osoba widzi tą ofertę likwidującą koszty, to część osób skorzysta z tej oferty, a część osób nie skorzysta z tej oferty, ale wszystkim musimy wysłać e-mail numer 1, który zachęci ludzi do tego aby ten raport pobrali i ten raport przeczytali, więc tutaj jeszcze nie ma nic nowego, ale zaraz przejdziemy do bardziej zaawansowanych metod.

Co się dzieje dalej?

Po moich obserwacjach listy adresowej wynika, iż tylko 50% z nich kliknie w link, który kieruje do raportu lub kliknie w link, aby pobrać ten raport, czyli tak naprawdę tylko 150 osób przejdzie do raportu. Nie będę teraz opisywał dlaczego tak się dzieje, ale wiem już jak temu zaradzić. Trzeba wysłać remailing, tylko do osób, które nie kliknęły w link i w ten sposób zwiększysz zainteresowanie i około 85% zainteresowanych przeczyta ten raport.

Rzadko się zdarza, aby wszystkie osoby na liście przeczytały ten raport, ale jak widzisz jestem w stanie podnieść swoją skuteczność, przez to że wykorzystuje tak zwany remaiiling, czyli dopasowuje moje wiadomości do behawioralnych zachowań mojej listy mailingowej. I dopiero kiedy dana osoba zapozna się z raportem, przeczyta ten raport to dopiero wtedy powinna być przekierowana do kampanii nr 1. Dlaczego? Ponieważ ten raport jest punktem krytycznym.

Załóżmy, że chcesz kupić samochód, wróćmy na chwilę ponownie do branży samochodowej. To punktem krytycznym w tym biznesie jest jazda próbna. Jeżeli klient nie wykona jazdy próbnej i go nie namówisz na jazdę próbną to nie będzie chciał kupić samochodu. Doskonale wiedzą o tym sprzedawcy samochodów. Zatem robią wszystko, aby dana osoba wykonała tą jazdę próbną.

W twoim biznesie opartym o marketing internetowy, nieważne w jakiej jesteś branży, musisz zadbać o to, aby dana osoba ten punkt krytyczny przeskoczyła, czyli musi najpierw przeczytać raport i się z nim zapoznać, żeby przejść po prostu do następnej kampanii. Jeżeli uda się to zrobić to pora przejść do tak zwanych lejków sprzedażowych i pokażę Ci teraz jak to prosto wdrożyć u siebie.

Pierwsza Kampania

Jest to kampania rozgrzewająca twoją listę i celem takiej kampanii jest zbudowanie zaufania i autorytetu, po to żeby ludzie wiedzieli kim jesteś, poznali cię i ci zaufali. Zrobisz to po prostu dzięki dobremu kontentowi. To jest naprawdę bardzo łatwe i prosto to wdrożyć, musisz tylko uwalniać dobry kontent.

Co teraz trzeba zrobić?

Nagrywamy Wideo nr 1 i tutaj nie musisz się stresować, ponieważ jeśli nie czujesz się komfortowo przed kamerą to możesz robić takie prezentacje jaj Ja, więc nie jest wymagane to aby się pokazywać. Najważniejsze jest to, abyś tych ludzi czegoś uczył i sprzedawał cały czas przez naukę.

Teraz kiedy dana osoba zobaczy wideo nr 1 powinna być przeniesiona do oferty. Jeżeli po obejrzeniu wideo nr 1 nie zareaguje na ofertę to powinieneś wysłać wideo nr 2 i stamtąd oczywiście znowu do oferty. Jeżeli znowu nie zareaguje i nie kupi to wysyłasz wideo nr 3 i znowu do oferty i wideo 4 i znowu do oferty.

Widzisz jest to bardzo ważne, aby rozgrzać tą swoją listę mailingową. Pamiętaj, że te osoby cię nie znają, nie wiedzą kim jesteś, dlatego trzeba ich rozgrzać, dlatego trzeba zbudować zaufanie i robimy to przez świetny, świetny kontent.

Problem polega na tym, że znowu tutaj musimy dostosować nasze wiadomości do behawioralnych zachować listy.

Jeżeli ktoś nie zobaczy wideo nr 1 to nie ma sensu wysyłać wideo nr 2. Jeżeli ktoś nie zobaczy wideo nr 2 to nie ma sensu wysyłać wideo 3 itd. Ta sekwencja tutaj musi być zachowana. Musisz najpierw zmusić ludzi do tego, aby zobaczyli wideo 1. Zatem wysyłanie znowu takich maili jak robi większość osób na rynku nie ma absolutnie żadnego sensu.

Musisz sprawdzić kto widział wideo 1 i dopiero tym osobom wysłać wideo nr 2. To można zautomatyzować. Dlatego polecam Ci SERVAQ bo sam z tego korzystam i nie znam lepszych narzędzi do e-biznesu dostępnych na rynku w języku polskim.

Można zarówno wysłać remailing do osób, które nie kliknęły w link, czyli nie włączyły wideo, jak również wysłać do osób, które już kliknęły w link.

Można również wysłać remailing do osób, które nie otworzyły wiadomości, czyli nie wykonały żadnej akcji.

Jak widzisz wiele się zmieniło w budowaniu listy adresowej. Kiedyś wystarczyło ustawić kolejkę meili i zarabiało się kokosy, a dzisiaj trzeba dostosować marketing do odbiorców i wysyłać wiadomości według behawioralnych zachowań listy. Jeden lead otworzy wiadomość o 8:00 rano, a inny o 14 czy o 22. Niektórzy sprawdzają pocztę co 2 dni czy nawet rzadziej, dlatego nie ma sensu czasami zapychać klientów wiadomościami e-mail codziennie, chyba że to celowy zabieg.

Druga Kampania

Kampania nr 2 polega na tym, że sprzedajesz Membership. Celem tej kampanii jest budowanie cashflow firmy. Chodzi o to żeby ludzie którzy są na twojej liście mailingowej, kupowali cały czas, co miesiąc twoje materiały, aby utrzymać ich ciągłość na liście adresowej i aby co miesiąc płacili ci określoną sumę pieniędzy.

Jeżeli chcesz tą kampanie przeprowadzić prawidłowo to robisz coś takiego, że tworzysz ofertę trialową w ofertę membershipową.

Jak to wygląda w praktyce?

Dana osoba, albo za darmo, albo za jakiś mały koszt może otrzymać do pierwszego miesiąca twojego materiału zupełnie za darmo.

Jeżeli jesteś w branży, która oferuje produkty fizyczne to dajesz próbkę swojego produktu danej osobie za darmo i potem będzie mogła kontynować współpracę, wpłacając jakieś określone sumy pieniędzy. Tylko, że zależy nam na tym aby to było zautomatyzowane. Nie mamy tyle czasu, aby ciągle mówić klientom hej, kup teraz kolejny miesiąc itd., dlatego tutaj pomocny jest PayPal i jego możliwość subskrypcji. Jeżeli dana osoba zasubskrbuje twój Membership to co miesiąc automatycznie otrzymuje materiały, a Paypal ściąga automatycznie z konta subkrybenta pieniądze i przekazuje je na twoje konto.

Cała metoda polega na tym, aby na początek wysłać e-maila 1, który zaprasza do tej oferty trialowej. Klient tutaj nic nie ryzykuje ponieważ może w każdej chwili zrezygnować z subskrybcji, ale może on też sprawdzić twój pierwszy miesiąc za darmo, a potem ewentualnie kontynuować lub zrezygnować.

W praktyce działa to tak, że na początek wysyłasz e-mail nr 1 i jeśli danej osobie się spodoba to kontynuuje dostęp do materiałów i za miesiąc będą mu pobrane środki pieniężne.

Oczywiście nie rezygnuj z dalszej sprzedaży, tylko gdy ta osoba weźmie tą wersję trialową tego membershipu to wyślij ją do kolejnego produktu, tak zwanego backendu, czyli tak zwanych produktów posprzedażowych, zaproponuj coś innego, pokaż swój katalog. Będziesz miał wielu klientów, którzy kupią od Ciebie wszystko co masz.

Następnie jeśli dana osoba nie zareaguje na ofertę trialową, to wysyłasz maila nr2, potem numer 3 i potem nr 4.

Ta kampania jest naprawdę bardzo efektywna głównie z tego względu, że twoi klienci nic nie ryzykują. Mogą wejść do twojego biznesu, wypróbować twoje materiały zupełnie za darmo.

Trzecia kampania – ankieta.

Jest to kampania, która wykorzystuje starą metodę i takie powiedzenie w marketingu, czyli: „Sprawdź co ludzie chcą i daj im to”.

Etap 1 tej kampani, ponieważ składa się z dwóch etapów, pierwszy polega na tym, że wysyłasz maila do swojej listy adresowej i prosisz ich o wypełnienie krótkiej ankiety, nawet możesz dać coś za darmo za wypełnienie ankiety, żeby jak najwięcej osób zachęcić do wypełnienia tej ankiety.

Oczywiście pytasz ich z czym mają problem, jaki produkt ich interesuje itd. i kiedy dana osoba wypełnia tą ankietę to na stronie z podziękowaniem widzi tak zwany wideo sales letter, czyli taką ofertę wideo w formie tutorialu, która promuje jakiś twój produkt A, czyli to może być dowolny produkt, który chcesz sprzedać.

Widzisz ludzie po wypełnieniu ankiety zazwyczaj nie spodziewają się oferty, więc to świetnie działa i wybija ich z rytmu.

Drugi etap tej kampani polega na tym, że kiedy już masz odpowiedzi, widzisz z czym ludzie mają problem na twojej liście i taki produkt załatwisz albo taką usługę, to następnie wysyłasz maila nr 2 i tutaj mówisz: hej, zobacz na wyniki ankiety, większość osób z was zaznaczyła że ma problem zbudowaniem listy mailingowej, ale wiesz co mam świetny produkt, który ci w tym pomoże i tutaj robisz prezentacje swojego produktu i sprzedajesz produkt nr 2.

Tak naprawdę sprawdzasz co ludzie na twojej liście chcą, a następnie dajesz im to. Ludzie sami ci podpowiadają co masz im sprzedać.

Czwarta kampania – Ninja

Ta kampania jest moją ulubioną i idealnie nadaje się do konwertowania nowej listy adresowej.

Kampania polega na tym, że tworzysz jakiś raport czy nagranie, które ma ogromną wartość dla twojego rynku i wyceniasz go za śmiesznie niską kwotę np. 4,95zł, 7zł czy 9,99zł i starasz się go sprzedać swojej liście adresowej.

Co się dzieje dalej?

Kiedy dana osoba zamawia taki produkt za niską kwotę, od razu pojawia jej się oferta upsellowa 1, czyli dodatkowa oferta za kwotę 150-400zł. Jeżeli dana osoba brała tą ofertę to można było jej zaproponować jeszcze droższy produkt za 997zł czy nawet 2500zł, a jeśli nie brała upsella 1 to wyskakiwała jej oferta tańszego produktu, na który musi się fachowo downsell, za dużo mniejszą kwotę np. 47zł.

Jak to działa w praktyce?

Kręci się to już od dawna, wystarczy popatrzeć na Mackdonald. Ludzie wchodzą, żeby kupić tylko hamburgera, a wychodzą z całym zestawem, więc oni doskonale wiedzą jak działa ta kampania. Po prostu przychodzisz zjeść hamburgera, a oni ci proponują dodatkowo do tego jeszcze frytki i cole.

Kiedy masz otwarty portfel to wtedy masz największą skłonność wzięcia jednego upsella, drugiego upsella i potem jeszcze prowadzisz klienta do twojego backendu, gdzie mogą kupić jeszcze inne twoje produktu, które dostępne są tylko i wyłącznie dla twoich klientów.

Piąta kampania – webinarowa.

Ta kampania polega na tym, że tworzysz webinar. Jest to najlepszy sposób konwersji i przez wielu marketerów uważana jest za najlepszy sposób konwersji niezdecydowanych klientów w klientów twojego biznesu.

Na początek tworzymy stronę rejestrującą na webinar. Dzisiaj to nie wymaga żadnej wiedzy technicznej, gdyż masz gotowe szablony i wystarczy wstawić tylko swoją treść, zdjęcie czy wideo. Taką stronę również możesz zareklamować i ściągać nowe osoby na prezentacje internetową.

Co dalej?

Kiedy taka osoba zapisuje się na webinar, na stronie dziękuje mamy video sales letter, gdzie sprzedajemy bardzo tani produkt, w bardzo dobrej cenie, aby znowu pokryć sobie koszty reklamowe.

Następnie przed samym webinarem trzeba rozpocząć cały proces indoktrynacji, czyli taki proces propagandy, ale spokojnie tu nie chodzi o taką propagandę jak była w PRL-u. Chodzi tutaj o to, aby ludzi przekonać do siebie, aby pokazać że nasz webinar będzie zupełnie inny, niż wszystkie webinary na których byli, ponieważ zawsze ludzie są tacy sceptyczni wokół webinarów i wiele osób się na tych webinarach nie pojawia, więc my musimy tych ludzi przekonać do tego aby pojawili się na webinarze i musimy już uwolnić jakiś dobry kontent, aby wzbudzić zaufanie, aby które później osoby, które będą oglądały webinar już nam ufały. Na tym polega mniej więcej proces indoktrynacji.

Kiedy przechodzimy już ten proces indoktrynacji, musimy stworzyć webinar. Musimy mieć odpowiednią strukturę. Ten webinar nie tylko powinien mieć odpowiedni kontent, ale tak 60-70% webinaru to powinien być czysty kontent, gdzie ludzi czegoś uczysz. Oczywiście na koniec tego webinaru przedstawiamy ofertę naszego produktu

Teraz najważniejsza kluczowa rzecz, którą musisz wiedzieć. Większość osób nie kupuje na webinarze. Większość osób kupuje dopiero po webinarze, zatem twoja prezentacja webinarowa musi dostarczyć dobry kontent, aby potem już po webinarze przekonać ludzi do tego, aby kupili twój produkt. Dopiero potem zaczynamy proces tak zwanego follow up.

Można to zrobić w ten sposób, gdzie dajemy dwa nagrania wideo z bardzo dobrym kontentem, które oczywiście prowadzą do oferty i potem jeszcze można dodać jakieś dodatkowe bonusy, o których nic nie było mówione na webinarze i włączamy tak zwany deadline, czyli oferta wygasa za 3dni, czy masz tylko 48h, aby zakupić ten produkt po tak niskiej cenie.

© 2016 Innowacyjna Nauka eBiznesu. All Rights Reserved.

0 komentarzy

Dodaj komentarz